Comment mieux vendre ?
Votre vie décline comme du sable chute inexorablement dans son sablier et votre temps professionnel est une matière plus précieuse que le diamant.
La première optimisation professionnelle à accomplir après sa formation, c'est de perfectionner son temps de travail, si l'on ne peut pas gagner du temps, faut-il au moins ne pas en perdre.
Il n'existe que 3 solutions à ce problème (génial non ?) :
- Apprendre par soit même et au dépend de vos premiers clients : ça marche et c'est long.
- Apprendre auprès de personnes plus qualifiées que soit (formation ou travailler pour des pros expérimentés) : ça marche et c'est plus court mais c'est cher.
- Apprendre dans des livres choisis sur le volet : ça marche, c'est court et c'est peu cher mais cela dépend entièrement de votre capacité à comprendre ce qui est écrit et à le transformer en expérience réelle.
En vente, quand il y a un problème entre la théorie et la réalité, c'est souvent à cause du même problème
MAUVAISE NOUVELLE
Il y a collision entre la théorie et la réalité, dans mon parcours pro, j'ai vu :
- des personnes de plus de 40 ans qui cherchent encore aujourd'hui à être de bons vendeurs sans agir et qui on perdu la grinta sur le chemin de la myriade de test et de la réflexion.
- d'excellent vendeur incapable de transférer leur capacité de vente à des collaborateurs.
- des lecteurs ne pas comprendre ce qu'ils lisaient et faire n'importe quoi dans la retranscription sur le terrain.
Dans ces 3 cas, le problème : c'est la psychologie.
Le morceau de psychologie dont ont besoin les bons vendeurs se trouvent un peu partout, sur le terrain, chez des pros ou dans des livres mais ces bouts de lumières sont cachés dans les sous-bois sombre d'une forêt d'informations.
Aujourd'hui, je vais faire la lumière sur une de ces précieuses pièces du puzzle qui fera de vous un meilleur vendeur, la compréhension du concept de l'éléphant et du cornac.
L'éléphant et le cornac
Le concept de l'éléphant et du cornac
Tout d'abord, la source de ce concept est le livre de Stan Leloup, Votre empire dans un sac à dos qui lui même l'a trouvé dans The Happiness Hypothesis de Jonathan Haidt, professeur de psychologie sociale.
La métaphore permet de comprendre les "2 cerveaux" d'un prospect.
Le cornac, c'est le raisonnement, notre conscient : il sait où il veut aller, il est capable de se diriger avec des informations pour choisir le meilleur chemin, mais son contrôle est limité.
L'éléphant lui, c'est nos émotions, notre inconscient : il peut être dirigé quand on ne le titille pas trop mais bien souvent, selon ses envies et besoins fondamentaux, il choisi lui-même sa route.
Quand vous avez un prospect en face de vous, vous avez assurément un cornac assis sur un éléphant .... mais c'est une association complexe, le cornac peut ne pas savoir que c'est l'éléphant qui l'a emmené à vous, il peut le savoir et attend juste des éléments de rassurance pour signer la vente, le cornac peut vous recevoir mais son éléphant détester ce que vous représentez, l'éléphant peut pousser le cornac à accepter puis plus tard jeter son dévolu sur un autre but à atteindre et laisser son cornac briser l'accord passé, etc
Je vais finir mon texte ici.
La métaphore est ultra puissance ! 🔥
Je viens de vous faire un vrai cadeau gratuit 🎁 qui va vous enrichir 💰 si vous lui portez assez d'attention et de réflexion, en échange, accepteriez-vous de me suivre sur linkedin ou Facebook (publication quotidienne différente) ?
