Il fut un temps où les marketeurs dessinaient leurs clients comme on imagine un personnage de roman :
"Julie, 35 ans, cadre dynamique, aime le yoga et Netflix. Elle roule en Mini Cooper et rêve d’un voyage au Japon."
Problème : Julie n’existe pas.
Ou plutôt, Julie est une caricature. Elle ne représente personne et surtout, elle ne reflète pas ce qui pousse réellement un client à acheter chez toi.
En 2025, continuer à raisonner en personas, c’est comme utiliser une carte routière périmée à l'ère du GPS : c’était efficace il y a 10 ans, mais aujourd’hui, ça ne fonctionne plus.
Pourquoi ? Parce que le marketing ne se base plus sur des profils figés, mais sur des comportements en temps réel.
Les personas, une béquille du passé
Si les personas ont régné pendant des années, c’est parce qu’ils avaient une utilité… dans un monde où on n’avait pas mieux.
Le problème ? Aujourd’hui, on a mieux.
1. Les personas sont rigides, les clients ne le sont pas
Les gens ne se résument pas à un âge et un métier. Ils achètent en fonction de leurs besoins et de leur contexte, pas parce qu’ils correspondent à un profil type.
Un artisan qui cherche un site web ne l’achète pas parce qu’il est "patron de PME de 42 ans passionné de rugby". Il l’achète parce qu’il a perdu trois clients le mois dernier faute de visibilité en ligne.
Le contexte, c’est ce qui compte.
2. On n’a plus besoin de deviner, on peut observer
Avant, on créait des personas parce qu’on manquait de données sur les clients. Aujourd’hui, même une petite entreprise peut accéder à des informations concrètes sur ce que veulent ses clients.
➡ Sur un site web, tu peux voir les pages les plus visitées.
➡ Sur Facebook, tu peux observer les posts qui génèrent des réactions.
➡ En magasin, tu peux juste demander aux clients comment ils t’ont trouvé.
Pourquoi imaginer un personnage fictif quand tes clients réels te donnent déjà les réponses ?
3. Même les grandes marques ne s’en servent plus
Gucci ne vend pas qu’à "des millionnaires de 50 ans". Ils vendent aussi à des jeunes qui veulent rêver être riches le temps d’un achat.
Tesla ne vend pas qu’aux "passionnés de technologie". Ils vendent à des gens qui veulent une voiture puissante et statutaire, avec en bonus une conscience écologique.
L’époque où on pouvait dire "mon client type, c’est…" est révolue.
Ce qui compte, ce n’est pas qui ils sont, c’est ce qui les motive à acheter.
Si on ne fait plus de personas, on fait quoi ?
Plutôt que de définir des profils types, il faut se concentrer sur le comportement et le contexte d’achat.
Voici trois actions concrètes pour mieux comprendre tes clients dès aujourd’hui :
Observe les comportements en temps réel
👉 Plutôt que d’imaginer qui sont tes clients, regarde ce qu’ils font réellement.
- Regarde quelles pages de ton site sont les plus visitées (Google Analytics).
- Analyse quels posts sur Facebook ou Instagram génèrent des commentaires.
- Observe d’où viennent tes visiteurs : Google ? Réseaux sociaux ? Recommandations ?
✅ Action immédiate : Ouvre Google Analytics et note les 3 pages qui ont le plus de trafic. Améliore-les en priorité.2. Pose des questions simples à tes clients👉 Arrête de deviner ce qu’ils veulent, demande-leur !
- Quand un client achète, demande-lui pourquoi il a choisi ton produit.
- Sur Instagram ou Facebook, fais des sondages en story.
- En magasin, pose juste cette question : "Comment avez-vous entendu parler de nous ?"
✅ Action immédiate : Demande à 3 clients cette semaine comment ils t’ont connu. Note leurs réponses.3. Adapte ton message en fonction du contexte, pas du profil👉 Ce qui compte, c’est pourquoi et quand ton client achète, pas son âge ou son métier.
- Un client cherche un resto à 12h30 ? Il veut un déjeuner rapide.
- À 20h ? Il veut un cadre sympa pour un dîner.
- Quelqu’un arrive sur ton site via une recherche “prix” ? Il veut être rassuré sur la valeur.
- Il vient via une recherche “avis” ? Il veut être convaincu par l’expérience des autres.
✅ Action immédiate : La prochaine fois que tu crées une pub, un post ou une offre, pense au moment et au besoin de ton client, pas à son âge ou son sexe.Conclusion : Moins d’effort, plus de résultatsJe sais ce que tu te dis : "C’est bien beau tout ça, mais je n’ai ni le temps ni les moyens de tout analyser."Bonne nouvelle : tu n’as pas besoin de tout faire. Ce qui compte, c’est de prendre UNE habitude qui change tout.👉 Choisis UNE action et applique-la pendant un mois.
- Si tu as un site web, regarde quelles sont tes 3 pages les plus visitées et améliore juste celles-là.
- Si tu es sur Facebook, demande à tes clients pourquoi ils viennent chez toi et note leurs réponses.
- Si tu es commerçant, pose une seule question aux nouveaux clients : "Comment avez-vous entendu parler de nous ?"
C’est tout. Pas besoin de rapports compliqués, de stratégies complexes ou d’outils payants. Juste une petite habitude qui va t’aider à mieux comprendre tes clients sans y passer des heures.Et si après un mois, tu vois la différence… tu sauras que ça valait le coup.🎯
Moralité : oublie les personas, observe tes clients réels et adapte-toi à eux.
Tu en penses quoi ?
Tu es prêt à tester une action dès aujourd’hui ?
